拼团作为一个典型的营销模式，在各大平台上你都能看见它的身影。在获客成本越来越高的今天，拼团无疑是获客性价比最高的方式之一。不同的拼团模式，内容设计也不一样。

在拼多多之前，类似组团购买的形式都仅是在美团、大众点评存在。拼多多依靠微信的流量和拼团模式崛起。在淘宝京东的电商模式中发展出了一种新的模式，可以说“拼团”这个词走进大众的视野，拼多多功不可没。现在，几乎所有的平台，都有“拼团”的身影。在互联网获客成本越来越高的当下，如何更快捷高效地获客？如何能实现客户的二次转化？笔者结合经验认为拼团并不是将几个人凑在一起买单这么简单，好的拼团，都有这些特征。

一、明确不同角色核心需求

1.活动创建者

营销的本质就是获客，对于活动创建者来说，其目的显然也是为满足获客需求，即吸引更多的用户购买。

在这里，我们需要将拼团活动和普通的优惠活动区分开。

普通活动，可能只是为了进行促销、可能只是为了增加销量、可能只是单纯的想清库存；而拼团活动，核心内容应该是“拼”，也就意味着这是需要多人协作才能完成的场景。

当今互联网，在面临着获客成本越来越高的同时，也面临着获客越来越难的问题。快速、高效、便捷的获客，是商家关注的核心。

所以，拼团活动的设计思路，就需要围绕着上述目标，否则，功能越多，效果越差。

2.团长和参团人

对于团长和参团人来说，其核心需求就比较单纯了，以比较便宜的价格购买优质的服务。

所以，对他们来说，价格和品质，这是他们的共同述求。

对于团长来说，能够将自己开团的活动，快速分发出去，是其关注的核心。分发方式的多样性、分发渠道的兼容性，都是一个好的拼团工具所必备的。

基础的海报文案和消息直发，基本上能够满足大部分的使用场景。毕竟现在大家的社交圈子，基本上离不开腾讯这一亩三分地。优先满足这块内容，对于团长的核心述求，基本上就解决了。

对于参团人来说，就比较简单了。价格便宜、购买顺畅、服务有保障，就基本上没有什么顾虑了。毕竟都是熟人圈子，拼的也就是一个人情。

二、明确拼团活动必备要素

一个成功的拼团活动，核心的内容配置是关键，内容的兼容性决定了活动的扩展性。

1.拼团内容

关于拼团的内容，目标是让用户清晰的知道所要购买的内容是什么即可。

拼团名称：好的标题，是成功的一半，取个好名称，能减少推广成本、增加曝光机会。

拼团内容：拼团的具体内容是什么，是商品，是服务，还是其他。要让用户一眼就明白所要购买的是什么，有时候简单粗暴，也是一种好方法。

拼团规则：关于拼团的一些规则性介绍，比如有效期、使用条件、限制条件、免责条款等说明。

以上是基本通用的标准，我们还需要考虑行业属性和差异。

比如我们是做美业的，拼团活动就涉及到服务项目、卡项内容，而且这些内容其实都是有相对应的时间、门店限制的，这些都需要在拼团活动里有详细的介绍。

如果是商品的话，需要明确商品快递、自提相关的服务。

必须充分考虑以上这些内容，否则，处理售后问题，将花费你大量时间。

2.拼团时间

其实拼团时间有两层含义，一个是指整个拼团活动的时间，另一个是指每个独立团的团单时间。

拼团活动时间的意义在于控制整个活动的周期，一般而言，进行活动都有相应的预算、计划、周期，结合公司规划进行配置。

团单时间的意义在于控制每个团单的时间，团长开团成功后，需要在规定时间内找到足够的用户进行参团，其目的也是为了让更多的用户参加，达到拼这个核心目的。

关于活动总时长和单个团单时间的关系，不同的产品也有不同的做法：

一种做法是，会考虑团单的成团时间，如果活动的剩余时间，不足以满足成团的最大时间，是不允许开团的。比如单个团单时间是 2 小时，那么活动结束前 2 小时开始，是不允许开团的。

一种做法是，只要活动还未结束，都可以开团，然后每个团还是按照自己的团单时间来计时。

上面两种做法，没有好和不好，选择适合自己实际情况的就可以。

3.阶梯价格

阶梯价格，也是拼团活动普遍的做法。

一般情况下，需要允许用户创建多阶梯的价格。

比如：2 人团/100 元、4 人团/90 元、8 人团/80 元。

这样做的目的，一来是给开团人更多的选择，根据自己的实际能力，选择相应的人数进行开团。二来也为了刺激开团人选择人数多的团，以便拉取更多的用户。

不过阶梯的数量也并不是随意的，太少，会让没有选择性；太多，会让用户没法选择。

按照一般的标准，2-3 个是用户比较容易接受的，即给了自己选择的空间，也不至陷于选择困难中。

4.虚拟成团

如果没有虚拟成团，当团单到有效期而人数不够的时候，此拼团会失败，会对已支付的用户进行退款操作。

这当然是活动创建者不希望看到的，所以才有了虚拟成团，一般来说商家对于在活动结束还没有达到相应人数的团统一做虚拟成团看待，可以在活动规则中约定这种情况的用户与真正成团用户所能享受优惠的区别，比如虚拟成团的用户比真正成团的用户少享受一两个项目等。

5.客户限制

关于客户的限制，其实是为了满足老带新的需求。

有些情况下，用户需要通过老用户来获取新客户，这时候，就可以对参团的客户进行限制。

设置拼团活动是所有人都能参加，还是只有新客户才能参加。

需要注意一点：关于新客户的定义，可能会存在差异。有些是下单成功、有些是支付成功。尽量做到灵活可配置。

三、了解拼团活动辅助要素

核心功能不能少，辅助功能有更好。

1.弹幕

弹幕的作用，是为了增加用户的互动性和参与感。年轻人喜闻乐见的方式，谁不想尝试一下呢。

常用的做法，系统会根据行业数据提供一套标准的弹幕内容，用户可以直接选择使用。

在此基础上，用户可以根据自己的实际需要，创建自定义的内容。

2.拼团成功提醒

拼团成功提醒的作用，是为了刺激用户购买的动机。

毕竟看到不停的有人在买买买，想想还有点小激动呢，但在这个快节奏和信息过剩的环境下，过于频繁的提醒也不可取，因为往往会造成用户的反感。

3.虚拟销量

关于销量的问题，通常的做法有两种，一种是不展现销量，另一种是展现销量。

不展现销量：让用户无感知，也就自然不会关心销量问题。

展现销量：真实销量和虚拟销量相结合。

虚拟销量的作用，是为了增加用户的购买信心。

大部分人都有一种从众心理，看到销量不错的东西，会从心里自然而然的产生一种踏实感。觉得这么多人都买了，东西肯定不错。

四、查看拼团活动后续效果

不断复盘，定期升级，持续优化。

1.转化情况

通过对拼团活动的转化数据进行分析，可以明确每次活动的整体效果。

而且，还可以通过对不同活动的对比分析，提炼成功活动的特性，以便后续开展活动时有的放矢。

关于活动的转化，一般指标为分享数、点击数、下单数、支付数。

有条件的，还可以进行漏斗分析，找出哪个环节的转化率低，针对性的进行优化。

2.订单情况

查看拼团活动的订单数据，这里有两个维度来看：一是团单维度，一是订单维度。

查看团单维度，我们可以看开团时间、剩余时间、团人员、团状态这些信息。

查看订单维度，我们可以看支付、用户、金额这些信息。

以上就是对拼团活动的一些简单复盘，如果你也刚好准备涉及这块，希望对你有用。

五、一些想说的话

拼团活动的核心在“拼”，基础在“活动”。

核心决定了所呈现的方式和满足的场景；基础决定了所呈现的内容和流程。

无论走多远，都不要忘记我们为什么出发。