学拓客其实就是学自主营销的能力，一旦掌握了这种能力，就等于在赚钱道路上，掌握了最基础、最重要也是最核心的技能——营销技能！

今天我们就来讲一讲美容院自主拓客的利益分配和管理要务，保证拓客活动顺利进行并有效管理

一、什么是利益分配？

做拓客活动，最重要是让客户感受到价值感。比如一张新客尊享卡，内含价值 1280 的四次体验项目，现在只售 29 元，客户觉得这么便宜就能去做几次美容很值，他自然愿意花钱买卡；另一方面，员工愿意去卖这张卡，肯定也是因为卖得值，什么是卖得值？就是员工也能有所获利。

在我们的拓客活动甚至整个美容院经营当中，总共包含着三方利益：

第一利益人是员工

第二利益人是客户

第三利益人是老板

为什么会是这样的排序？

员工帮我们赚钱，客户为我们掏钱，最终受益最多的是企业、是老板。所以先后顺序不能错，一定要先考虑员工的利益，再考虑客户的利益，最后才考虑我们自己的利益留存

1、做拓客活动，员工利益是激励

拓客卡价格最好设定在 28 元—48 元之间，如果你不给员工充分的利益，他就没有动力出去卖卡。就算前期策划我们赋予了拓客卡一定的价值感，但是面对潜在客户，员工没能把它的价值表达出来，到时候我们损失的就会是客户

2、客户利益是补贴

拓客卡的利润何其少，我们不可能靠卖拓客卡赚钱，它的关键作用是吸引新客、拉人到店，为后面的升卡项升大单埋下种子，所以我们基本不赚钱甚至还要补贴客户，再额外赠送礼物。要把客户利益最大化，让客户感觉有利可图，有重复消费的意向可能，最终我们自然会受益

3、老板自己是最终受益人

对于企业来说，我们不要在流量型产品上（拓客卡）有任何利益的截留，甚至在频次型产品上（留客卡或升客卡）也只截留一部分，最终在盈利型产品上（身体项目）才会有大量的利益收入。只要充分发挥了员工利益，充分塑造了客户利益，就能把拓客卡卖出去

利益分配没有数字化的标准答案，只有最适合当下、最适合当地的解决方案。设置产品价格和客户利益要“对症下药”、针对自己门店的情况进行调整优化，最适合的就是最好的。这里老师是想强调：如果你能够意识到客户和员工利益的重要性，那你大概率已经知道该如何行动了

二、如何做好拓客管理工作？

拓客的管理要务：

拓客管理的核心要务就是一定要每天开会！

开早会时梳理昨天的拓客情况，每个小组、每个团队甚至每位员工，都要对前一天的拓客数量、累计拓客数量以及排名等，做出总结与规划

如果美容院还设置了 PK 和奖励兑现制度，第二天一定要及时兑现前一天的奖励。拓客表现好的员工，可以上台做分享，大家共同学习成长；对于拓客业绩久低不上的，应给予一定的鼓励，同时帮助分析原因、吸取经验教训

拓客活动管理相对来说比较容易，大家可以在微信上备注好客户的姓名、电话以及标签分类等，再配以表格进行整理汇总，管理起来难度不大

三、如何与拓客公司合作？

虽然我们强调要培养自主拓客能力，但事实上光听课程，再做几个方案，难道你就能自主拓客了吗？其实这还不够，你需要演练

最近几年，拓客公司的服务不断升级出新，逐渐完善标准化，也成为了整个行业业态生物链中一个不可或缺的角色。大家营销拓客过程中，可能就会遇到与拓客公司或厂商合作的情况，这时一定要牢记以下几点：

1、选择要靠谱

市面上拓客营销公司众多，经验资质良莠不齐，选择一个靠谱的公司十分重要，如何确保资金与数据安全是重中之重，做为商家，可以从营销公司的案例、合作伙伴等各方面来考察其营销实力，只有知己知彼，才能在后续过程中放心的合作。

2、不要选择礼物贺卡分成的模式

我们知道拓客卡基本不赚钱，只要能覆盖住成本就可以。比如我们拓进来 100 位客户，留客卡价格是 980 元，礼品是 200 元，拓客公司分走 500 元，剩下是给你的手工费。老板还可能觉得 OK，留下来的客户还能再成交。

实际上一旦设置了礼物贺卡分成模式，拓客公司一定会对我们拓进来的客户进行过度暴力式营销，拓客卡不赚钱，他们就想在留客卡上分成，会想尽一切办法让客户留下来买卡，因为你们的合作是一次性的，拓客公司不会考虑之后的事情。但你不同，一个客户就关系到你的现在和将来，所以最好不要设置礼物贺卡的分成，这样代价大，我们不仅自己本身赚不到钱，还会伤客。

3、最好不要让拓客公司保业绩

保业绩听起来好，实际上得不偿失，暂且不说拓客公司能保多少业绩，就算保了业绩也很难达到。拓客公司只会为了达业绩，对我们新进店的客户造成最大程度的伤害！

“不成佛便成魔”，对于拓进来的新客户，能成交的暂且不说，不能成交的客户恐怕都已见识到拓客公司的“疯狂”，再打电话客户可能不接，就算买了拓客卡甚至也不来体验了，就是因为拓客公司要升业绩、要赚钱，把客户吓跑了，对于你来说，以后二次、三次开发客源都会很难。

所以在保业绩这件事情上需要想清楚：你是要保眼前的利益，还是要保长远的利益？

4、坚决不动用老客户

这是和拓客公司以及厂商合作的一个核心原则，因为一旦动用老客户，就相当于把我们自己的资源拿出来共享，赚了钱你还要和别人一起分钱。所谓拓客为什么不能单纯一点？拓客拉新，就去拉纯新人，不要动用老客户裂变！

5、主要学习方法技巧

和拓客公司合作，我们要学习的是方法和执行细节，便于今后自主拓客，对于老板来说，你的核心能力就是营销能力。任何一家赚钱的美容院老板，无论最开始是美容师还是美导，最终都要成为营销型老板。学营销就是为了赚钱，懂营销才能赚钱，所以把自己打造成一位真正懂营销的老板，我们就可以自主拓客，就可以不依靠别人、自己发家致富。

其实，销售的 80% 是相通的，懂营销会营销，对任何生意都有帮助。因此，不一定要在现在这家店上赚多少钱，你个人的成长远远大于一家店的成长，老板强则门店强，只有成长、强大，拥有营销技能，你才会赚钱。